分類彙整: 產品成長 PLG

八種拆解營收的方法

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為何要拆解營收

現在的數據非常多，光是 Google Analytics 上就有上百個維度，超過500種以上的數據，呈現在你眼前，再加上交易數據、廣告投放數據…等等，數據太多很容易讓人埋首數據當中，大多數的行銷人員其實是被數據給淹沒了，不知道該從何處著手，現在是不缺數據的年代，缺的是怎麼解讀數據，還有利用數據讓營收真正有感成長。
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三個常見的漏斗設計誤區

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關於漏斗，有幾個常見的誤區，在這邊想跟大家提醒一下。

漏斗常見的誤區一：漏斗是越短越好

先前有提到，漏斗的每一個步驟，都不會是100%的轉換率，一開始最多人，每經過一個步驟，就會少一些人。所以呢，就有些人會誤會，那漏斗會不會是越少步驟越好，經過的步驟少，人也會掉得比較少。

這其實是常見的一個誤解，讓我舉個團購網站的例子。
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疫情下，品牌電商的應變心得分享

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關於疫情，我協助的品牌電商應該也算是疫情重災區，我也協助他們做了一些應變，整理一下給大家參考我們的應變作法。

先分辨，什麼產品不受疫情影響

  • 把不受疫情影響的產品找出來，把SEO和廣告往這類集中
  • 針對這些不受影響的產品，推出疫情期間限定的活動，並限定期限，提高轉化率
  • 培養客戶的預算降低，廣告和SEO都集中離成交比較近、動機比較強的用戶。
  • 廣告和SEO，抓著「疫情期間雖然不行OO，但沒關係，還可以XX」的訴求打一波，把原本因疫情不能滿足的需求，替代成不受疫情影響的需求。
  • 這些不受疫情影響的產品，以前他們不是主力商品，現在變成了主力商品，所以要多投入心力去優化文案、圖片、影片，甚至是廣告受眾的嘗試，還有預算的加碼，都一併要重新規劃
  • 利用競爭對手休息或還在煩惱的時候，每週產出 Content

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有限資料下， 如何計算 LTV

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在往下之前，我們先來看一下常見的 LTV 計算公式是什麼 (以訂閱制服務為例）：

LTV = ARPU / Churn rate

（可看一下這：LTV公式怎麼來的）

問題來了，你的訂閱服務剛上線不久，有用戶付費，也有用戶流失了，但在計算 LTV 上，有幾個點讓你很苦惱：

  • 每個月的 Churn Rate 變化很大，第一個月50%，第二個月5%，第三個月變10%，那我在公式中的 churn rate，該抓多少？
  • 年約方案還沒有用戶流失，這樣 難道公式中的 Churn rate 用 0 套入嗎？這樣會造成 LTV 無法計算。

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產品增長計畫的制定

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先前在帶 Growth Plan Workshop 時，協助公司制定產品的增長計畫，有擬了一份文件說明產品增長計畫的制定，在這邊也分享給大家。

  1. 拆解 Business Goal，使其成為 Growth Goal

    2. 一般來說Business Goal會是營收目標，若沒有營收目標，那至少會有用戶數或市占率目標。有了Growth Goal，才知道如何投注資源擬定策略，絕對沒有那種「越高越好」的說法。
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指標設計的六大盲點

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這篇主要在講作「產品增長（Growth）」時，所會遇到的指標設計問題，至於員工績效指標、OKR…等，不在討論範圍內喔。

在增長的領域中，有許多的套路，同樣是 acquisition ，以前流行鑽研 FB 廣告的套路，現在則是流量池。這些增長的套路一直都在變，追也追不完，但看似一直變化的過程中，你會發現其中一直不變的是「細分目標，單點突破」的心法，舉例來說：

  • 營收的細分目標：來客數、轉換率、客單價
  • APP經營：AARRR

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商業模式畫布(Business Model Canvas) 的 實踐與反省

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商業模式畫布圖由9個方格組成，要描述清楚你的商業模式，就是把這9個方格填完且填的合邏輯就對了。舉例來說，這邊有 Airbnb的商業模式畫布、Skype的商業模式畫布，還有線上影音課程介紹商業模式畫布介紹。

真的實際運用商業模式畫布來規劃產品或公司的商業模式時，有幾個是完全沒人提過，但很容易踩到的洞，在這邊也整理一下和大家分享一下。
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從 AARRR 到 RARRA

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這兩年，開始有人喊 AARRR 已過時，應該是要看 RARRA，RARRA 其實就是把 AARRR 的順序修正了一下，從 Retention 開始，變成 Retention-Activation-Referral-Revenue-Acquisition，最一開始的出現的地方，是在 Thomas Petit 的簡報 當中。

看完 RARRA 的內容，你會發現「AARRR 已過時」，是一種標題殺人法，正確的來說，AARRR 是一個漏斗，而 RARRA 是 Thomas Petit 建議優化漏斗的順序和步驟，沒有誰取代誰，誰已經過時。
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【APP改版系列】如何設定 APP 回訪率 KPI

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上一篇，我們談到了APP改版第一步，就是要搞清楚自己的商業問題。假設你面臨到的商業問題是回訪率不足，想要提升，那這篇很適合你繼續看下去。

你要問回訪率為何是商業問題？回訪率當然是商業問題，不管你的營利方式是廣告、購物、打賞…等，用戶不打開APP，廣告、購物、打賞就不會發生，所以回訪率當然是商業問題，還是很狠狠重要的商業問題。

想要提升回訪率，就要先問，你的回訪率要提升到多少才就好，所以在談提升回訪率之前，你要先知道回訪率的KPI該怎麼設定。
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【APP改版系列】第一步：搞清楚自己的商業問題

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不要因為在訪談後發現很多問題，所以想改版。也不要因為專家提了什麼建議後，所以想改版。更不要因為是老闆的一句話，所以要改版。

無頭蒼蠅式的改版就是看到什麼改什麼，改版要有目標，要為了你的商業問題而改版。
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