以下內容,摘自數位時代訪談我的內容,歡迎大家聆聽:數位關鍵字18 | 做好產品經理三法則:目標客戶、創造價值、數據驅動。這一段大概是從 25:42 開始。
透過數據幫工作加分這件事,最近的重要性是越來越高了。我舉個例子好了:
背景介紹
朋友是負責線上和線下整合這一塊,主要負責台北和新北的門市部分,他常跟我說
「最近台北和新北門市的業績都差一點點就達標了,像是上上個月,達標率95%,上個月是96%,都差一點點,我幾乎每天都盯著業績報表看,但一直看一直看的,好像也不知道做些什麼事情,來補足這3% 5% 的業績差額」
我接著問他
「那你知道最近店裡的來店人數是多少嗎?然後成交的人數又有多少呢?」
朋友跟我說他「不知道」
那我就明瞭了。我基本的想法是這樣,業績是由三個關鍵數字組成,一個是人流量,一個人成交率,最後還有一個是每次的結帳金額。
若按照他們販售的產品來說,每筆成交的金額,應該差異不大,所以重點在人流量和成交率。
人流量的影響因素比較多,譬如說:有打廣告的話,人就比較多,或是因為疫情的關係,出門的人變少,所以人流量就變少。
成交率的部分,是指每來10組客人,會有一組成交,然後他們在台北和新北有很多門市,有的門市可能成交率是20%,有的比較低是10%。
我們要追溯業績為什麼無法達成,我們會需要多收集「人流量」和「成交率」這兩個數字,因為若一個門市成交率很不穩定,有時候20%,有時候 5%,那我們可以來看一下是否是教育訓練的問題,或是銷售人員能力不一的問題。
或是某個銷售人員成交率特別高的話,那也許可以把他的經驗複製給其他銷售人員,來拉高整個門市的業績。
但若成交率都很穩定,每家門市也差不多,那就可以看看「人流量」,發現「人流量」是逐步減少的,那我們可能就需要做一些行銷活動,來拉高人流量。
數據也不是說收集就收集
不過數據也不是說收集就收集,也需要成本的,也要門市配合才行,現在很多人都會使用 LINE 的官方帳號,有新客人來,就讓他加一下,讓客戶願意加的理由很多,譬如說「有優惠就會通知」「加入可以獲得抽獎」…等等,不會太難。
那那門市人員為何會願意多花力氣呢?因為從逛門市到真正成交,是有時間差的,這次是A這個銷售人員服務,下一次可能就是B銷售人員來服務了。A先服務,但成交卻在B,那A不就是很嘔。這時候A銷售人員若有幫忙加入 LINE 官方帳號,至少可以有個證明,就是這個客戶的成交,A銷售人員也有貢獻,所以門市人員也有動力多花力氣說服客戶加入 LINE 官方帳號了。
如此一來,除了用 LINE 官方帳號保持和客戶聯繫外,我們還多收集了「人流量」和「成交率」的兩個關鍵數字,我們可以透過觀察這兩關鍵數字,不斷地針對「人流量」和「成交率」提出改善策略,這就是透過數據幫助自己工作加分的方法。
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