這本真的是一個好書，看完後很有感想，其實這本書的重點就在於，如何用最快最省錢的作法，來跟市場學習，了解市場上是不是真的要這個產品。也把我看書時的重點摘要share出來。（內心想：這本書在2011年上市，我2015才看，真的是落後太多惹～，這書講的內容在矽谷可能都已經是常識了吧！我還在殺豬公）
第三、四、五章：團隊討論，先畫Lean Canvas，建立需驗證的假設
先用腦力激盪在畫布上畫出Lean Canvas，有缺沒關係。（關於Lean Canvas）
- 顧客（含早期使用者特徵）、問題（含現行解決方案、與顧客相關的使用角色）一個顧客區隔畫一個。
- 獨特價值主張（UVP），你的產品有何不同以至於受人矚目，思考UVP的重點在於
- 針對早期使用者
- 聚焦產品的利益。EX:30分鐘送達pizza，否則免費，這就是一目了然的標題（顧客想要的結果或利益+具體的時間+正面處理產品的疑慮）
- 使用關鍵字，如：性能、尊榮、設計感
- 回答顧客是誰、產品是什麼，以及為什麼
- high-level concecpt，這和跟UVP不一樣，不是用來訴求客戶，不要搞混，譬如 Uber for X。但是在UVP那一格也可以填上
- 解決方案
- 接觸顧客通道（常卡住的點，這個想的不好，成長就受限），每階段的成長應該都要測試看看
- 價格是產品的一部分、價格也決定了市場區隔、價格更是第一種驗證模式
- 成本結構…其他
- 關鍵指標：可採用AARRR模式
- activation追求的是顧客一旦註冊，就可以滿意你在landing page上保證和說明的UVP
- retention是product / market fit的關鍵指標
畫完一堆後，怎麼決定評估順序，權重從最高到最低為
- 顧客痛苦水平
- 通路容易到達
- 價格與毛利
- 市場大小
- 技術可行性
面對這一堆Lean Canvas，有三種風險：產品風險、接觸顧客風險、商業模式風險
產品風險驗證順序
- 先確認有值得解決的問題
- 定義MVP
- 建造MVP驗證UVP
- 進入大規模驗證
接觸顧客風險驗證順序
- 先識別誰有痛苦
- 限縮到早期採用者
- 無妨從推播式通道開始接觸用戶
- 逐步建造與擴展集客式通道
商業模式風險
- 識別出替代方案，並針對你的解決方案選定價格
- 先透過評估顧客的話語來測試定價
- 透過顧客的行為來決定定價
- 最佳化成本結構，讓商業模式運作
當然，絕對不只這些風險，建議多和不同背景、專業的人先討論一下，幫忙指出更多潛在風險
第六、七章：驗證問題，消除一號風險
開始在談消除產品風險、接觸顧客風險、商業模式風險中的1號風險，這些風險都是辨識目標客戶所面臨的問題。而驗證方法，書中提到透過深度訪談顧客，幾個重點：
- 不用推銷你的idea，主要是學習顧客的行為
- 不用設計問卷，或是說不要用問卷調查法
- 別問顧客要什麼？看他們在做什麼？
- 準備訪談30~60人（比我想像中多）（每種顧客區隔至少10人）
- 先找你第一層聯絡人來訪談
- 要設定一下你想了解的假設
消除一號風險，主要想了解：顧客的三大問題怎麼排序、現在他們怎麼解決問題、這是我們來以維持的客群嗎？
訪談腳本
- 歡迎
- 問基本資料
- 說明情境
- 問他們現在怎麼作
- 問你想要驗證的假設
- 你所定義的問題，對大部分人來說都是必須解決
- 他們用的替代方案，是否如你想的那樣
- 這些客群是否是正確的客群
而驗證後，你並不是產出解決方案，而是能描繪出顧客的世界觀（worldview）
第八章：驗證解決方案，消除2號風險
消除二號風險，主要想了解：如何識別早期使用者？訴求是什麼？你將如何解決這些問題？最小功能集合是什麼？定價模型是什麼？顧客可以忍受的價格是什麼？
透過的方法為：演示解決方案給顧客，所謂演示不是開發，而是視頻、mock-up、3D列印
- 演示內容必須看起來真實
- 必須要把浪費縮到最小
測試定價：不要問顧客多少，而是把你要的錢問他
AIDA的演示法
- A：利用UVP吸引顧客，解決顧客問題
- I：demo
- D：保證退款、利用他省下的錢、得到的利益說服他，把自己弄成高檔的感覺，而且很稀有，並能了解顧客價格定錨在哪
- A：取得顧客願意購買的承諾
演示腳本
- 歡迎
- 問基本資料
- 說明情境（若是他對情境沒有共鳴，就不用demo了，focus在他現在怎麼解決即可）
- demo：說明問題，並演示方案（問哪些讓他有共鳴、哪些部分可有可無、你覺得還缺什麼嗎？）
- 測試定價
然後你應該會產出：
- 早期使用者是什麼模樣
- 有顧客覺得必須解決問題清單
- 能夠定義MVP的功能清單
- 大概價格（就是那種考慮一下後可接受的價格，就是最佳價格）
第九、十章：開始建構MVP，團隊討論
MVP注意事項
- 整理清單
- 定義頭號問題
- 去除可有可無的問題
- 考慮頭號問題的互補需求
- 注重on boading的設計，並提供on boarding不成時的客服support
- 了解MVP上線後，你怎麼評估（看retention？）
建構Landing page（其實我個人覺得Ladning page應該是在測試解決方案的時候作）
- 陳述UVP
- 視覺化UVP
- 清楚的call to action
- 若想知道更多資訊，可以OOXX
- social proof
第十一章：做好MVP，先訪談一下
透過MVP，我們想要回答：
- 這個產品有什麼令人無法抗拒的地方嗎？（UVP，獨特價值主張）
- landing page有吸引人嗎？
- 顧客的on boarding有順利嗎
- usability hot spot
- 你的MVP能證明並履行你的UVP嗎？
- 你可以透過現有通道開發更多顧客嗎？
- 顧客付錢購買你的解決方案嗎？
訪談腳本
- 歡迎
- 展示landing page（測試UVP）（不用作動作，請用戶瀏覽，並問用戶你覺得產品的範疇清楚嗎？你下一步會作什麼？）
- 展示定價頁面，並問他感想
- 測試解決方案（on boarding流程、註冊流程…等）
- 結語（問整體感想、哪邊可以改進、你下一步要作什麼..）
第十二、十三章：把MVP上線，徵求早期使用者，驗證使用者的生命週期
徵求早期使用主
- 接受顧客回饋訊息
- 幫助用戶排除問題
- 看看用戶流失在哪裡？看用戶哪裡發生了問題？（不需回報的狀況下）
- 訪談用戶
- 顧客維持（drip marketing, lifecycle marketing）
- 請用戶提供見證
- 常常看看轉換率
- 不要放太多心力在開發新功能，因為那會稀釋MVP（放20%開發新功能差不多）
收到意見開始修正，當有80%的用戶通過AARRR漏斗（或是其他轉換漏斗），就代表差不多準備上線了，這代表用戶
- 能清楚體認到你說的UVP
- 準備註冊你的服務
- 接受你的定價
- 通過你的on boarding
- 提供正向的見證
第十四章：評估是否product / market fit
Sean Ellis試驗：假如不能再使用這個產品的話，你會覺得
- 非常失望
- 有點失望
- 不失望
- 無可奉告
假如你發現超過40%的用戶說非常失望，那你的生意可以穩定擴展
作者表示，每個月你都可以維持，讓40%的啟用用戶留存，你就有早期吸引力，等到你達到後，再作sean Ellis試驗
三種成長引擎
- 粘著式：高顧客維持率。投資降低流失率上。
- 病毒式：高顧客推薦率。投資病毒成長引擎。
- 付費式：高邊際利潤。投資付費成長引擎，如：廣告
多邊市場產品該怎麼作
- 為雙方建立lean canvas
- 在早期採用者的市場中驗證
- 不以自動化的方式撮合，先手動來
- 為各方辨識正確的成長引擎
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另外很好的筆記，感謝David ko的分享。第一篇、第二篇
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