僅以本篇紀念 David龔（龔友誠）老師，本篇也是受到老師台東基督教醫院募款的案例啟發
市場定位其實很不好抓，用太小的區隔，市場打擊面不夠大，用太粗的區隔，則力道不夠。
或者是你找出來的潛在 Persona 很多，但是到底你該瞄準哪一些潛在 Persona，有時真的很讓人苦惱。
我的心得是，會發生這種狀況，都是因為誤以為制定 STP 的思考順序是：Segmentation -> Targeting -> Positioning。
說起來，STP應該只是一種報告的方法，但思考順序也許應該調整成 S -> P -> T。
SPT思考法該怎麼進行呢？
一、先作 Segmentation，列出很多個 Persona
把用戶的需求和場景列出來，變成一個一個的 Persona，Persona 越多越好，若你列不出四種以上，那都是太少了。
這些 Persona 表你可以整理成以下模式。
| Persona 1 | Persona 2 | Persona 3 | Persona 4 | Persona 5 | |
| 角色的一句話 | |||||
| 目標 | |||||
| 現有行為 | |||||
| 對OO的看法 | |||||
| 痛點 |
二、列很多個解法和訴求
找 Positioning，其實就是找解法和訴求。我們可以用腦力激盪法，根據我們先前列出的 Persona，列很多很多具體訴求，就我來說，至少要找出15個以上的訴求。
這些訴求可以是只針對一個 Persona，也可以是針對多個 Persona，重點在於具體和訴求力道。找出好的訴求不能靠在辦公桌前空想，輔助以扎實的 User Research，會比較容易幫你找出。
三、整理 Persona 和 訴求解法的對應表
一個訴求可能對不只一個 Persona 有效，你可以整理成這張表
| Persona 1 | Persona 2 | Persona 3 | Persona 4 | Persona 5 | |
| 解法一 | VV | V | V | ||
| 解法二 | V | V | |||
| 解法三 | V | X | V | ||
| 解法四 | V | V | |||
| 解法五 | V | VV | V | X |
表格中是三個層級的分類。
兩個勾勾，代表這訴求對他很有效，一個勾代表有效，X就代表他甚至會反感或討厭。你也可以用四個等級的分法：Must Have, Should Have, Could Have, Don’t Have（可參考 MoSCoW method）
可以看出解法一和解法五，應該是比較突出的選項，我們可以挑這兩個解法再繼續深入下去。
四、定義目標市場和訴求
接下來我們可以用更多面向來比較解法一和解法五，譬如潛在市場人數、觸及難易度、含金量、口碑擴散度、市場獨特性…etc，你可用質化的（專家意見法、用戶訪談…），或用量化的（問卷、衡量轉換率），來看哪一個是最佳訴求。
這個訴求所面對的目標市場，就是你的主要目標市場。
這個目標市場可能不會是單一的Persona，而是多個 Persona 的組合。譬如解法一就是Persona 1為主，3和5為輔，我們要來幫這樣的 Persona想一個目標市場稱謂。
舉個例子
A牌是個新創智能音響品牌，也遇到了產品特色和亮點非常多，在選擇上怕市場打擊面不夠大或力道不夠的問題。
一、列出所有可能的 Persona
列出其潛在 Persona 如下，可列舉出：
- 音樂愛好者
- 科技產品愛好者
- 音響愛好者
- 生活品味追求者
- 未婚的精英白領
- 男女朋友/夫妻
- 喜愛音樂的好友/死黨
- 有學齡前小孩的家庭
- 喜歡音樂，但卻沒買過好音響的人
某一次會議討論的截圖
二、列很多個訴求
透過 User Research 和腦力激盪出諸多訴求，可以一路從功能面、感性面，一路列到心理層面，具體一共列了16個：
- 可用來聽遍不同來源的音樂
- 智能AI助理幫你開燈、報天氣
- IoT創新設計，未來應用有無窮發展可能性
- 全新的聆聽體驗
- 外型時尚，囊括世界四大設計大獎
- 網布可替換，隨心情變換，符合居家裝潢風格
- 支援壁掛，不佔空間
- 音質好，光就聲音品質和其他音響比，C/P值也是超高
- 多人點歌，音樂分享
- 開趴的好伴侶
- 操作直覺，好上手
- 歌單推薦，新歌/新歌手不陌生，跟的上流行
- 跳脫音樂舒適圈，找到自己不熟悉，但卻喜愛的歌曲
- 提升生活品質，就從一個好音響開始
- 不順、心情悶嗎？轉換心情，只需要一首歌的時間
- 生命中的每個重要時刻，都有一首香對應的歌
某一次會議討論的截圖
三、選3~4個候選訴求出來的出來
這麼多訴求中，你可以根據可打中的 Persona 數量做評分，在 A牌 這個 CASE 中，我還用了用戶數、觸及難易度來作為輔助決策，挑出了4個候選人出來：
- 可用來聽遍不同來源的音樂
- 外型時尚，囊括世界四大設計大獎
- 多人點歌，音樂分享
- 操作直覺，好上手
四、選出最終定位，並進一步驗證
從上面的這些訴求，「多人點歌，音樂分享」，從Growth的角度就很容易脫穎而出，除了有 Viral 效果，更是其他音響沒有的功能，別人既然沒這個功能，就代表輕易就能滿足「好10倍」的條件。
可以分享音樂的音響，訴求就此誕生。
其他的訴求沒講到很可惜？其實沒關係，用戶被吸引來使用後，慢慢就會發現其他的優點，與其在溝通時講一堆，不如先講好一個優點，其他的讓用戶慢慢發現，這樣其實會更好唷。
小結
寫到最後，發現這樣的流程，其實蠻適合作為一個 workshop 來運作，大家有興趣試試看嗎？
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