黃金圈法則、太陽花學運、行銷

不管你是否支持學生佔領國會,也不管你是否支持服貿,有一件事確實是不可否認的,這群學生所行銷的產品(主張、訴求),在短短的幾天內,在市場上(遊行、輿論、民意調查..etc)引起了廣大迴響。

我無意討論是否超過50%的人支持學生的訴求(諸多民意調查顯示是超過50%),但是我有興趣的是,他們如何做到這件事(指的是引起廣大迴響)。

我回憶起了Simon O. Sinek在TED的黃金圈法則演說,作者提到說服最好的策略,是採用Why-> How-> What的方式,也就是告訴大家「因為你相信OO,所以我才作了XX」。作者還提到,若是蘋果只單單說「嘿~我有一台很棒的電腦(What),它很User Friendly,也很漂亮…(一堆USP)」,是沒辦法成為偉大品牌的。作者提到實際上,蘋果是這樣跟消費者溝通的「我們相信我們所做的一切都在挑戰現狀,我們相信Think Different的力量,所以我們做了….@#$%…..」

若是在黃金圈這樣的架構下,再搭配最近很熱門的電視政論節目(新聞面對面)的辯論,會看的更清楚,本次學運的論述當中,是否成功的運用了說服的黃金圈法則:

其實在整個學運的過程,不少人對學運提出了批評,包含「服貿利大於弊為何不支持」、「少數人高分貝不能代表全部人」、「哪天我不爽B議題,我也可衝國會嗎?」、「你們訴求為何一改再改?」、「反馬還是反服貿?」、「你們夠了沒?為何要持續讓社會動盪」…等,面對這些攻擊和指控,沒有一定程度的理由,是無法支撐和凝聚力量的。支持者學運者用來辯駁和穩定軍心的,就是學生口中所謂的「核心訴求」或「根本的反省」,這也就是黃金圈法則中所謂的「Why」。

學運的動員成功,對我而言,關於「Why」的論述方式,值得學習的地方實在是太多了:

  • 有個具體的敵人,指出並指出敵人有個很不合理、荒謬或矛盾的地方
  • 除了表層的荒謬,更指出深層問題或深層的不安全感
  • 提出核心訴求,這個核心訴求是貼近真實生活的,才容易一乎百應
  • 論證自己的定位,讓提出訴求有正當性
  • 用大命題去反駁小論證;用貼近生活經驗的命題,去反駁玩弄數據的論述

不少人都看過TED中關於黃金圈的演講,但是真實並且激烈的呈現在現實生活中,當真是寶貴經驗,給我扎扎實實的上了一課。

寫這樣的文章很冒險,因為正面迎戰的評論或稻草人攻擊肯定少不了。也希望大家多多指教。


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補充:關於學運,我的另外一篇文章天佑台灣,也天佑我的理想與堅持

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