弔周文賢教授,兼談老師對Mr. PM的啟發

周文賢老師在2008年3月6日病逝在台北醫藥學院。

周文賢老師是台北大學企管系的教授,筆者在念書時,有幸上到周老師的課程,還記得那時候這門課程叫做「多變量分析」。

老師在課堂上舉的很多例子,都讓我印象深刻。

周老師課堂上這麼說:「你們念這麼多行銷,做起生意來可能連路邊賣檳榔的西施都贏不了,那你念這麼多書幹嘛?」

「那現在假設老師我是做包裝飲料的老闆,同學就你了,這包飲料給你。」老師指了指第一排的中間的同學。 「你覺得好不好喝?」老師說。

同學回答:「還不錯喝。」

「唉啊!我每個月花五萬塊請你,不是要問你覺得這個好不好喝。」老師提高了聲調。

「這時候你就應該透過多變量分析課堂中學到的方法,針對群眾做量化的調查,告訴我目標族群是誰,飲料的口味吸不吸引他們,消費頻率多高…等。花五萬塊錢請你,是要你告訴我大家覺得好不好喝,而不是你覺得好不好喝。」

你們和檳榔西施的分別,就在於你們懂得用科學化的方法來做行銷,而檳榔西施不會。有可能一開始檳榔西施比你們還更會做生意,但是你們透過科學化的方法做行銷後,因為有所依據,在經過一段時間不斷的修正後,一定能打勝檳榔西施。

「外商公司倒了當地後,也就是靠這些量化科學的方法,來打贏本地的廠商的。」

另外關於市場區隔老師也有些話非常棒。

「你們說目標市場集中在25~35歲之間的未結婚女生,那你們怎知道這年齡層中,結婚和沒結婚的有差異?隨便就把目標市場做小,會影響公司的獲利你知道嗎?或許這些結婚的人就是損益平衡關鍵!」

學生回答:「因為已婚的女性對於XX產品,沒有需求…」

老師的招牌回答之一又出現了:「我花五萬元請來你不是問你的想法!是要問消費大眾的想法。你必須拿出數據告訴我,這兩個族群在消費XX產品上市有統計上的顯著性差異。不然你跟檳榔西施的分析不就一樣」。

這些都是令筆者印象深刻的話語,也解開了Mr. PM心理面長期的疑惑,那就是「行銷念書有用嗎?王永慶只念了小學還不是嚇嚇叫,小時候送米的故事還會被當成行銷案例」。老師這一番話,當時就像醍醐灌頂似的,打通了我的疑惑。 另外,老師對於過程正確的要求,也讓我了解到很多對事情的觀點。譬如說:「好的過程不一定帶來好的結果,只要我們能確定過程正確,成功與否不必太在乎,怕的是過程錯誤而有好結果,那你將會失去檢討的機會」。筆者將他的想法整理成下面這個表格。

結果好

結果壞

好過程

應該成功 運氣不好

壞過程

狗屎運 輸的應該

老師走了,留下學生無限的懷念,也讓後人無法再見識到老師的風采。不過老師當初有和補習班合作,留下數位錄影,大家若是對老師的課程有興趣,還是可以到這裡,來參加線上課程。這絕對不是廣告,而是基於對老師的悼念。 一些關於周老師資訊的收集如下: 周文賢老師的網站。上面有很多教學資源分享,大家也可以去看看。周老師的書,內有真實改編的案例,告訴大家如何結合統計與行銷。周文賢老師其他的書籍


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