行銷戰術筆記 – 帶路貨

什麼是帶路貨,舉個例子大家就明白,量販百貨常常會推出5元一顆的大白菜,這個大白菜就是帶路貨,業者希望透過便宜到底的大白菜,雖然沒有利潤,但是可吸引消費者來賣場,順便做其他產品的消費。

這種行銷戰術非常好用,報章雜誌上也看到有不少小業者,也利用這種戰術產生立竿見影的效果。像是壹週刊409期曾有報導過,在台北市民生東路的「原味便當」,也利用帶路貨,雖然犧牲了利潤,但是帶動了整體營收的上揚,原文節錄如下:

因為用的都是不便宜的好食材,原味便當之前反應成本,將九十元便當調漲為一百元,結果銷量大減,老闆鍾坤志痛定思痛,乾脆推出超低價的六十元便當,沒想到大受歡迎,連帶讓一百元便當也起死回生賣得嚇嚇叫。

在我們討論帶路貨的時候要小心不要和產品線的搭配策略混成一談。以琉璃工房來說,平價的作品是用來賺取利潤,高價的產品是用來打形象。對琉璃工房而言,平價的作品並不是屬於犧牲利潤的帶路貨,反而是賺取利潤的主要來源,在基本的邏輯是有很大的不同的。

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