從「商品購買」到「需求滿足」,你沒想過的時間差問題

因為口渴產生了解渴的需求,馬上在便利商店買了瓶水,需求立刻被滿足了。夏天天氣太過炎熱,因而產生了追求涼爽的需求,人們會吃冰、會吹冷氣,來立刻滿足自己的需求。

但是卻有些產品,從使用到滿足之間,會有時間差的問題。

舉例來說:綜合維他命吃下肚後,通常無法立刻感受到和吃之前有何差異,也許要等上半年,才感受到身體健康有改善。買了綠色節能家電之後,需等兩個月台電出帳單後,才知道是否有滿足到節電省錢的需求。

當消費者使用了產品後,無法「即時感受」到自己的需求被切確的滿足時,消費者就很容易放棄使用(例如:吃維他命半途而廢的人很多很多…),或者換個角度來說,想要用理性的產品利益來做訴求,會很辛苦很辛苦。

面對維他命、節能…等,這種從需求到滿足,大部分的解法都偏向周邊路徑的訴求法,包含;知名品牌、名人代言、國家認證標章、同儕緊迫盯人戰術…等,想想看市面上的健康食品還有節能家電,大都都是走這種路線。(例如:桂格大燕麥片廣告歌林冷氣

難道只有這些作法了嗎?其實筆者覺得最有效的方式,還是從根本下手最好,解決從「商品購買」到「需求滿足」的時間差問題。

讓我印象很深的一個案例,就是Nu Skin推出的生物光子掃描儀,就是為了解決從「商品購買」到「需求滿足」的時間差問題。透過這台機器,可以將你身體的防禦指數量化,透過吃維他命前和吃維他命後,你身體的防禦指數的改變,來解決維他命根深柢固的從「商品購買」到「需求滿足」的時間差問題。

同樣的邏輯,為何鼓勵大家節能這麼困難,不僅僅是節能產品的購買,調低室內冷氣度數、冰箱溫度…等,都是因為節能的行為,所帶來的滿足是有嚴重時間差的。所以工研院的電力資訊遠端監控即時管理系統技術,也是在解決這樣的問題,讓每調高冷氣一度、調高冰箱冷房一度,都可以馬上看到電力使用的降低,讓節能的滿足能立刻發生。

你的商品從「商品購買」到「需求滿足」,有時間差的問題嗎?也許可以參考一下Nu skin和工研院的例子。

最後…

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