從「商品使用」到「需求滿足」,你沒想過的時間差問題

因為口渴產生了解渴的需求,馬上在便利商店買了瓶水,需求立刻被滿足了。夏天天氣太過炎熱,因而產生了追求涼爽的需求,人們會吃冰、會吹冷氣,來立刻滿足自己的需求。

但是卻有些產品,從使用到滿足之間,會有時間差的問題。

舉例來說:綜合維他命吃下肚後,通常無法立刻感受到和吃之前有何差異,也許要等上半年,才感受到身體健康有改善。買了綠色節能家電之後,需等兩個月台電出帳單後,才知道是否有滿足到節電省錢的需求。

當消費者使用了產品後,無法「即時感受」到自己的需求被切確的滿足時,消費者就很容易放棄使用(例如:吃維他命半途而廢的人很多很多…),這樣想要用理性的產品利益來做訴求,就會很難讓消費者有感。

解決從「商品使用」到「需求滿足」的時間差問題

讓我印象很深的一個案例,就是Nu Skin推出的生物光子掃描儀,就是為了解決從「商品使用」到「需求滿足」的時間差問題。透過這台機器,可以將你身體的防禦指數量化,透過吃維他命前和吃維他命後,你身體的防禦指數的改變,來解決維他命根深柢固的從「商品使用」到「需求滿足」的時間差問題。

同樣的邏輯,為何鼓勵大家節能這麼困難,不僅僅是節能產品的購買,調低室內冷氣度數、冰箱溫度…等,都是因為節能的行為,所帶來的滿足是有嚴重時間差的。若能導入智慧電錶和即時回報機制,讓每調高冷氣一度、調高冰箱冷房一度,都可以馬上讓用戶到電力使用的降低,讓節能的滿足能立刻發生,這樣的節能就會是完全不一樣的故事。

「滿足需求」和「讓用戶知道」同樣重要

如何讓用戶「知道」需求被滿足了,是需要被設計的。健身教練會幫你量體脂比例、肌肉比例,就是在調整消費者對於「需求滿足」的認知,因為你可能健身老半天,都把體重降低當需求滿足,但事實上體脂降低、肌肉比例升高,是會比較能即時反饋的指標,讓用戶感受到滿足,才有可能繼續健身下去。

你的商品從「商品使用」到「需求滿足」也有時間差的問題嗎?也許可以參考一下Nu skin和健身房的例子,學習從產品規格、用戶認知下手的套路。


關於作者:Mr.PM 下午先生
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